徐公子胜治：文学网站与作者

最近网文界行业龙头阅文集团的变动，很令人感慨，这里说一些个人看法。

这篇文章很长，我打算分成几个部分完成，阅读需要一点时间。有些内容内行人可能早已了解，但是局外人未必很清楚。

首先整理一下事件与时间线

2020年4月27日，吴文辉、林庭锋等创始人团队“荣退”，母公司腾讯方委派腾讯集团副总裁、腾讯影业首席执行官程武、腾讯平台与内容事业群副总裁侯晓楠等新团队接管阅文集团。

4月29日，有作者披露了阅文集团所属起点中文网的新合同。不仅作者（乙方）要将作品包含的所有权利独家授权给甲方（阅文的发布平台），而且还增添了很多强制性的新条款。（阅文集团公告解释，这是2019年9月推出的合同，将会对其中的不合理条款作出修改。）

4月30日，起点中文网有作品的收费章节下方出现了“点击广告免费订阅十章”之类的连接。

同一天，针对很多作者的不满呼声，新任管理层发布题为“面孔会变，梦想不会——致网络文学作家”的公开信，试图安抚。

5月1日，作品当天上架销售的作者发现，其收费章节可在腾讯开发的“微信读书”APP上免费阅读。

5月3日，阅文集团再度发布公告，宣布某些传言并不完全属实，并将召开作者恳谈会进行面对面交流，修正工作中存在的失误，并修改新合同中的不合理条款。

一、 网文产业的源头

想搞清楚网文产业从无到有一直到今天的出现、发展、变异的过程，以及最近的事件意味着什么？要从源头开始理清楚三个问题：网文产业是怎么出现的？以阅文集团运营的起点中文网为代表的各网站平台，在整个产业环节中，究竟属于什么性质？作者和平台真正的关系是什么？

开篇明义，网文产业能够出现，原因在于成功培育了一个细分市场。

举个例子，比如淘宝，它是一家包罗万象的网上商城，销售的商品包含各个门类，依托于飞速发展的信息流与物流。起点中文网也是一家商店，它也是搭建在服务器上的网络商城，销售一种专业性很强的商品——网络文学。

最早的网络文学，是一种自发的业余兴趣创作，比如我本世纪初就在新浪、天涯等社区偶尔写点故事，以时不时断续更新的方式。当时的创作者基本都是这样，冷不丁更新一次连载帖子就像诈尸，有的故事写着写着就不见了。

但是好的故事总有人爱看，大浪淘沙出了一些关注度很高的作品，有大量读者在追更、催更，吸引了不少读者，于是便具备了市场价值。有人看中了这个价值，开始创办文学网站，与作家签约，在专门的网文平台上进行连载创作。

但是早期的网文平台，几乎全部黄了。原因很简单，有人看中了这个流量价值，但流量本身的变现根本不足以支撑这种经营模式。更重要深层原因的是，其经营的核心产品（网文），并没有成为推向市场真正的商品。

早期的网文是免费的，平台企图通过流量吸引广告等方式变现，假如作品很成功，再通过出版、影游动漫改编等方式开发增殖价值。听上去很美，但实际上根本培育不了一个市场。

网络经济有各种复杂的模式，但拂去令人眼花缭乱的纷繁表象，其底层的商业逻辑或者生产-消费逻辑都是一致的，万变不离其宗，就是某种产品能满足某种需求，于是需求者成为消费者，通过购买行为完成价值交换，某种产品变成商品。

回到早期的网文平台。比如张三（作者）是一个做烤串的，烤串（作品）是他生产的产品，但他只是出于业余兴趣义务送烤串，吸引了很多人（读者）来品尝。

于是就有商家请了很多个张三来自己的商场（平台网站）来摆摊送烤串，客流量大了，商场可以承接广告发布、产品展示、拉头人去看新楼盘等业务,以此获得收入。假如某个张三做的烤串味道特别好，可能还会有投资商（出版、改编方）购买其专利配方（实体发行、版权改编）。

这个模式有什么的问题？生产者（作者）提供了产品（作品），读者有此需求，但真正的消费者却不是需求者，而是广告商和引流商，产品也没有成为商品，反倒是被吸引来的需求者异化成了被贩卖的商品。

在底层的商业逻辑中，生产者提供产品，需求者购买产品。但这个模式不同，意味着假如我是一个作者，我不是在通过网站出售我的作品，而是让网站贩卖我的读者人头数。

互联网时代有很多项目都在玩这种模式，有的能成功，有的则根本不可能成功，原因或者说原理是什么？

所谓的网络流量经济有一条规律，我称之为流量陷阱。这些年没有关注学术领域最新进展，我不知道是否有人已经提出这一规律，至少迄今为止我还没看到，而它确实是我自己推导总结的，或者暂时就叫“徐公子定律”吧。

这条定律就是：因为某种特定的消费需求被免费满足所吸引聚集来的流量，其流量的最大价值，不超过“这种特定需求本身的市场价值”，或者表述为“人们为了满足这种需求所节约的消费成本”。

无数玩流量的项目之所以失败，都是因为这条定律。我也希望所有搞网络经济的创业者和投资人都能了解这条定律。

简单解释一下它是什么意思，还是那个例子。“某种特定需求”在这里就相当于烤串，喜欢吃烤串的人被吸引，形成了所谓的“流量”。为了使流量最大化，商场里的烤串是免费送的，那么通过这种手段吸引来的流量，其价值是多大？

流量想变现需要开发，但就算经过了最完美的开发，其价值在理论中的上限，就是商场送出的那些烤串的总价值。

简而言之，免费送出价值一个亿的烤串所吸引来的流量，其流量价值不超过一个亿。这是还仅仅是理论的上限，实际开发的结果往往离这个上限还很远。

这种模式要想成功，只有一个前提，那就是商家能够无成本或者以极低的成本生产大量烤串，而且必须是可口的真烤串，不能是价值低劣的假烤串。

可是网文这种产品是由作者生产的，而不是网站生产的。作者付出的生产成本很高，一部有市场价值、能形成读者流量的作品，至少要有一个水平还不错的作者很认真地花至少一年的时间去创作。这就是内在矛盾。

免费文学网站无论怎么玩流量，其流量变现的理论上限就是为读者节约的阅读消费成本，这只能尽量接近而不可能达到或超过。

免费优惠带来的流量价值测算一直是个难题，这条定律就是告诉你：流量本身是带有属性的，其属性就是满足了人们的何种需求，属性流量有其价值上限。这条定律可以用数学方式证明，其论证过程就不展开了，否则篇幅远远不够，我也没打算在这里写一篇经济学论文。

流量陷阱不是针对个体的理论，而是针对达到统计学意义上的规模群体的理论，如此才能称为流量。它是由生产与交换最基本的原则决定的，你可以用成本两元的材料生产出价值四元的产品，但不可能直接用两块钱就“买到”四块钱。

有一个概念需要明确，就是流量变现收入的界定。有人给我举了个例子，比如那家商场用免费烤串吸引客流，然后又在大堂里搞车展，有个来品尝烤串的客户顺便买了一辆车，买车的消费算不算流量变现收入？很明确地说，这不算！

这是人家的车辆变现，而不是你的流量变现，车是一种终端消费品，有其自身的生产与营销成本。汽车销售者付给商场的展示费用，才是流量变现收入；假如车是商场老板自己卖的，那么他通过这种方式所能节约的销售费用，也体现为流量变现价值。

至于这些流量变现价值，商场老板是否分润给那些做烤串的、怎么分配，那又是另外一回事了，后文有篇幅再讲。

说到这里，有必要分析一下腾讯为什么能成功，否则有人还是会想不通。腾讯的核心产品从QQ到微信，都不完全是商品，几乎都是免费下载使用，核心是满足人们各种类型的社交需求，从而聚集了海量的客户，拥有了巨大的流量。

那么腾讯公司自己有没有测算过，或者有没有正确的模型去测算，这种流量蕴含的潜在价值有多大？可以很明确的说，其流量的来源，就是用户的社交需求。

腾讯提供的QQ与微信平台，使各种类型的社交行为都变得极为便捷，人们为满足同样的社交需求所付出的成本也极大地降低。其流量变现要看怎么开发，但无论怎么开发都有一个理论的上限，就是使用该产品的大众所能节约的社交成本总额。

网络社交平台还有一个特点，就是使用它的人越多，所付出社交成本就越低，所节约的社交成本的就越高，这就是先发比较优势，使后来者很难竞争。

从QQ到微信，用户数巨大，节约的社交成本也巨大，因此其流量价值的上限非常庞大，这是时代、经济、技术发展的多重红利。

但是随着社会的整体进步，平台所能节约的社交需求成本总额也会越来越低，就意味着流量价值的上限的会渐渐降低。如何保持流量价值的上限不变或者更高呢？那就需要平台能不断满足更多、更高的需求。比如微信就先后增添了音视屏聊天、在线支付等功能。

这里插一句题外话。腾讯的成功经验可能不一定适用于阅文，比如微信和网文就是两种性质的产品。微信的研发费用可能很高，但是其研发并推广成功之后，继续“生产”成本却很低甚至可以忽略不计，就是提供一段应用软件下载，而公众使用它却能够节约巨大的社交成本。

但网文产品不同，每一个作者都代表了一种市场再细分，每一个合格的产品都至少需要一个作者很认真地花至少一年的时间去生产。最重要是的，微信是腾讯自己生产的，而网文不是阅文集团自己生产的。阅文是淘宝模式，而不是腾讯模式。

就像淘宝商城上出售的商品，不属于阿里巴巴，也不是阿里巴巴公司的产品。假如阿里巴巴通过一纸合约，让淘宝商家都“确认”，凡是在淘宝上售卖的商品，从独家代理、独家经营到设计、品牌、专利等所有权利都属于阿里，那又意味着什么呢？

再换而言之，阿里巴巴能让淘宝中的商品都免费，然后用引流变现收入分成给商家吗？这显然不可能，除非这些商品都是偷来的。这也从反面证明了流量陷阱理论。

最后再说一下百度，百度主要就是做流量对接的，搜索服务基本免费。那么根据上述的“徐公子定律”，百度流量理论上的最大价值，就是用户使用该引擎所能节约的信息获取成本。广告商支付给百度的推广费用，理论上不可能超过这个成本。

而在实际运营中由于种种条件以及水平的限制，其收入离这个上限还很远。信息传播手段越来越发达，同时这个引擎所能节约的信息获取成本总量越来越低，这也是百度面临的困境。

现在回到本节最初的问题，早期文学网站的免费模式为什么没有成功？这个模式可能让少数作家个体成功，但培育不了一个细分市场，就谈不上创建一个规模产业。

有商家从文学网站引入读者流量的目的，就是希望他们成为终端消费者，比如一个服装生产商在网文平台打广告，是希望读者买衣服。读者最终成了服装消费者，而非网文产品的消费者，而他们对网文产品的需求成本转移到了每一件衣服的售价中。

任何一个细分市场的出现，都是生产者与需求者的准确对接，产品变成商品，需求者成为产品消费者，这样才能真正发展成一个产业。否则以上例而言，实际培育的是服装产业而不是网文产业。

网文这种产品，有市场价值，但是有市场价值不一定能成为商品。以起点中文网为代表的文学网站，最早将产品当成商品，将产品需求者转化为商品的消费者。最朴素的模式，反而杀出了重围，假如承认烤串有市场价值，那就开商场卖烤串嘛！

以网络文学为核心产品，深耕这个专业化很强的细分市场取得成功，发展成了今天的网文产业。

说到培育细分市场，还有个很典型的例子，就是德云社。在文娱市场中细分出传统曲艺演出市场，再由传统曲艺演出市场中细分出相声表演市场，然后进行深耕。德云社的成功也带动了这个产业的发展，市场上相继出现了其他的相声演出团体。

德云社的相声艺人成名后也做综艺、接广告代言、拍影视剧、走流量路线，实现了市场跨越，但这一切的基础是其核心产品（相声表演）的经营。

这其实很像网文产业，假如说有所区别，德云社是在一个已濒临消失的传统行业中重新发掘出一个细分市场，而起点中文网是从无到有培育了一个全新的细分市场。

或许有人会说假如没有郭德纲，也会出现赵德纲、李德纲来重新发掘相声市场，就像有人会说假如没有起点，也会出现开点、创点来培育网文市场。他们认为只要有这个市场，便总会有人开发出来。

这种观点是不对的，它不是唯物史观而是宿命论。这个世界上没有什么事件是理所应当一定会发生的，它需要在合适的时机由合适的人，以正确的方式推动才会发生。就比如隔壁的印度，二战后并没有走上和中国同样的社会主义革命道路。

就说相声，在上世纪九十年代初，它只能称为行当而不是一个行业。少数优秀的相声艺人在电视、晚会上表演相声，也能带起一波流量。他们的报酬不是由欣赏相声的观众支付的，拿的是体制内的工资或电视台、晚会的组织者给的演出费用，成为了那一种流量的附庸。

在德云社出现之前，真正的相声表演市场事实上已几乎消亡，更别提成为一个产业。哪怕在德云社出现之后，很多种类传统曲艺表演市场仍然走向了消亡，不是它们都没有市场价值。

站在历史的宏观角度，这个世界上曾经有价值或者有潜在价值的事物多去了，并没有都得到正确的开发，很多连浪花都见不到便在潮流中消失。很多民族、国度、文明都已消亡，更何谈一个小小的相声或网文产业就一定会出现？

网文产业的出现，是有人以网络文学作品为核心产品，成功培育了一个细分市场。到这里就可回答本小节提出的第二个问题，文学网站最根本的性质就是一个销售平台，它本身不生产商品，只负责将作者生产的网文转化为商品。

我为什么花这么多篇幅讲了一个这么简单的问题？因为这个问题实在太重要了，搞清楚文学网站的性质，才能搞清楚平台与作者最初的关系，才能分析后来发生的一系列变化的性质，以及它是否公平合理、能否继续推动这个产业的发展。

作者是商品的提供者，网站平台相当于一个大商场，提供摊位给作者卖网文，直接面对消费者也就是读者。卖网文的收入，商场与摊贩按约定的比例分配，这个比例当初是三七或者五五，这个商业模式终于取得了成功并发展起来。

那么作者与网站的关系，本质上就是业户与商场的合作关系，作者既是生产烤串的也是卖烤串的，而网站平台提供了销售场所并统一进行支付结算。体现出这种关系的商业模式，就是最早的电子销售分成合约。

对，我接下来要讲的就是“最早的电子销售分成合约”，它是培育了网文市场并发展成一个产业的基础。一切发展成果都是在这个基础上建立的，后来的一切变化也是在这个基础上发生的。

资本的介入推动了这个产业，也在不断改变这个产业。曾经的创业者也成了资本家，资本意志以及其拥有的强势地位，在没有外部约束的情况下，总有不断压榨与控制生产者的冲动，体现在这些年的合约变化上，就是在不断改变甚至异化平台与作者的关系。

本文的下一小节，就是想通过这些年不同的合约变化，谈一谈这个变化过程，有哪些合理或不合理的成分。

假如还有余兴，就再聊聊为什么明知早期的免费文学网站模式没有成功，如今的腾讯集团还想去尝试？另外，像头条系这样的巨头最近也介入了网文市场，在似曾相识模式下又可能有什么不同的开发路径……今天有点累了，先写到这里，回头再继续。

二、历年网文合约的变化及趋势

首先要明确一点，早期（本世纪初）以起点为代表的商业模式成功推动了网文产业的出现的发展，假如没有这个前提，后来的这一切就没有谈论的必要。而前文提到的资本注入，也是网文产业得以发展的必要条件之一。

前文提到的资本意志，其最根本的冲动是增殖和扩张，寻求利益更大化直至最大化。但是从客观的角度，作者也能成为受益者。资本推动产业发展、作者受益于产业发展，这个逻辑是清晰的，也是成立的。假如否认了这一点，就是不尊重事实，投资人也可能觉得很委屈。

必须承认，我本人也是网文产业发展的受益者。假如不是依托于网文产业发展，我应该只会在论坛上写一些《鬼股》之类的系列短篇，连《神游》都可能不会最终完成，更别提后来那么多建立修行大世界观的系列作品了。

我是真心喜欢这一行的，它让我的人生有了一种更欢喜的选择，并能够实现自我价值，所以对这一行业的开创者与发展推动者，一直心怀感激。我希望这个产业能发展得更好，发自真心地想维护它。

这几天看到很多热点评论，如果是为作者的合法权益而呼吁，当然要举双手支持。可是有的攻击将节奏带向了网文产业以及网文创作的存在合理性本身，这是不好的更是不对的，甚至是别有用心的，是需要警惕与认真分别的。

这一小节谈网文合约的历年变化及其趋势，分析其中合理或不合理的地方以及原因，最终的目的还是想探讨，怎样的合作模式在不同情况下才更合理、更有效？而不是其他。

这里提到的网文合约，不仅指起点中文网或阅文集团的合同，也并不特指哪一家网站，而是整个体行业有代表性的变化趋势。

（1）最早的电子版权销售分成协议

最早分成合约很简单，只有字迹稀疏的两页A4纸。作者与网站约定，将作品放在网站上连载并销售，销售收入按双方约定的比例分成。合约有期限，通常是五年，标的物就是电子版权，不涉及其他。

放在网站上连载的文字当然是电子版，所以这就叫 “电子版权销售分成协议”，它甚至是“电子版权”这一概念在实际操作中的来源。

最早的合约甚至谁是甲方、谁是乙方都说不定。写到这里，我突然有点怀念作者居然也能做甲方的时代了。现在很多作者可能见过“委托创作协议”，但有人见过“委托销售协议”吗？我见过，甲方是作者，将作品的电子版权委托给乙方也就是网站代为销售。

当然了，大多数的电子销售分成协议里网站都是甲方，这也不影响双方关系的实质，主要还是看合约内容。

作者与网站约定的分成比例几乎都是五五分，合同里是这么写的，但实际上大部分情况下都是三七分，因为起点中文网当时有个“半年奖”政策。

最早的半年奖规定，每月结算时作者先拿百分之五十，然后每半年再结算一次，作者再拿到这半年总销售额的百分之二十，合计就是百分之七十。想拿到半年奖是有条件的，就是每个月都要完成规定的更新字数。

在网文早期的时代，想拿到半年奖并不难，因为网站规定的每月更新字数并不多，我曾看过一份合约，只要每月更新两万字就行，因此相当于一种福利。这在今天是不可想象的，上架作者每月只更新两万字，就算平台不催，读者也受不了啊！

分析一下当初为什么会有这个半年奖，又为何这样规定？因为网站的设计就是订阅收入与作者三七开，但防止某些作者写着写着就不见了，所以先扣下两成当押金，每半年发一次，作者只有坚持连续创作才能拿到。

因为当时的客观环境不一样，很多作者包括我都是从文学论坛上刚转移了阵地，还带着原先的创作习惯，什么时候更新、更新多少全看心情，甚至有的作者写着写着还会忘记了自己正在写书这回事。

（直到今天，仍有全职作者还保持了这样的佛性创作风格，要不要把某些人挂出来示众呢？）

半年奖这么设置本身没有问题，但它没有写在网站与作者的合同中，而是发布在网站的作家福利政策中。没有写进合同的东西就是可以单方面改变的，这就留下了一个伏笔。很多网站后来开发了不少第三方销售渠道，该给作者的收入分成都按照“作家福利”处理了。

最早的半年奖设计有合理的一面，但后来很多正常销售收入被当成网站单方面给予的“作家福利”，明显就有不合理的一面了。网站拿作者的作品在第三方平台上销售，所得到的收入本就应该按照约定的比例分成。

第三方渠道是后来的事情了，总体而言，最早的电子分成销售协议，体现了作者与网站最朴素的关系。直至今日，作者与网站签订的电子分成协议，其实质仍然是委托销售关系，并不存在委托创作关系。

（2）几种其他类型的合约

接前文所述，网文市场的培育是从最早的电子分成合约起步的。流浪的蛤蟆给起点编辑部送地瓜干的故事流传至今，据说是他的作品上架后一个月收到了一千多稿费，很高兴，写网文居然能赚钱了，给起点编辑部送去了家乡特产的地瓜干以示感谢。

（我认识流浪的蛤蟆，但没有当面问过他，好汉不提当年地瓜干。）

插叙这个故事是想说明，网文的细分市场已经出现，这引起了资本的关注，接下来就是盛大注资起点。2004年盛大集团收购起点中文网并注资一亿成立了盛大文学，这与盛大集团十年后再以五十亿的价格将盛大文学卖给了腾讯集团，同样都是标志性的转折事件。

网文细分市场的出现并吸引了资本的关注，那么这个市场中就不可能只有一家网站，比较重要的另一个事件就是2006年竞争对手17K的出现，从起点挖走了大量优质作者，也催生了另一种形式的合约，就是买断合同。

从一个生态已基本成熟的网站换到一个初创的新网站，会面临人气以及订阅的损失，为了保证作者的稳定创作，新网站提供了溢价买断合同。就是网站按照双方约定的字数价格将作品买下来，然后再放到平台上销售。

起点随即也推出了自己的“全版权买断合同”，以当时的市场行情看，买断价格应该都是不错的。假如以事后诸葛亮的眼光看，或者说以发展的眼光看，那批买断很划算，因为若干年后有一波IP的热潮，那批作品的版权都有极大增值。

全版权买断在当时看来虽然有溢价，但作品完成后与作者再无关系，而市场在成长，有价值的IP也会增值。

比如十几年前有一部很火的灵异类作品，在当时的卖断价格已经很令人羡慕，可是后来被改编成多部成功影视作品，作者并没有从中受益，甚至失去了同一系列故事与人物的再创作权，这一点也是后面要说的。

如今被大家热议的“委托创作协议”，当初也是随着全版权买断出现的。平台花钱买下作品的所有权利，对于网文来说，作品尚未完成甚至可能尚未开始创作，这看上去像是一种委托创作关系，至于是与不是，则很难界定。

提出要求与细纲，包括题材与人设，然后约定好明确报酬委托作者创作的定制文，才是真正的委托创作。但鉴于这其中的有些工作也可以委托作者去完成，所以全版权买断也可以视为一种委托创作关系，这个问题倒不必过于纠结。

但严格的说起来，另一种协议其实更加合理，就是“文学作品独家授权协议”。因为在绝大多数情况下，作品都是作者独立创作的，他可以给平台独家授权，授权范围可以是电子版权也可以是部分版权或者全版权。

平台承担了买断风险，也将收获全部的超额利益。但对于作者来说，等于是一次性让渡了作品的所有权益，可能会损失经济发展的时代红利。

全版权买断的缺陷显而易见，所以后来又有人推出了“保底分成合约”。先给一个保底价格，网站至少会按这个约定的字数价格支付给作者稿酬，假如实际销售收入超出了这个价格，那么超出部分再按约定比例分成。

保底分成合约，其性质不是买断合约，而仍然是一种分成合约，不仅是电子分成合约而是全版权分成合约。但甲方给乙方提供了最低收入保障，也约定将来的超额收益分成，好让乙方能够放心的创作。它显然更加灵活，也更加合理。

我的印象中应该是2010年前后吧，和管平潮聊天时听他提到，正设想在其供职的平台提出这样一种合同。当时我还没有见过，而过了好几年之后，这种保底分成合约，在起点之外的网站平台上，逐渐取代了全版权买断合约成为主流。

由于甲方提供了最低收入保障，所以作者与网站的合作关系也适用于“文学作品独家授权协议”，而且是最适用的。

后来又出现了一种“部分版权买断合约”，其中最有代表性的是起点推出的“电子版权买断加其他版权分成”合约，就是网站买断电子版权，然后其他形式的版权转让收入按约定的比例分成。

网站推出这种合约的目的可能有两方面，首先是买断电子版权之后就拥有了处置权，可以放到各个平台上去推广乃至免费推广，这是最主要的；二是通过买断电子版权拿到全版权授权，就可以进行全版权开发。

电子分成之外的网文合约类型有很多种，上文提到了“全版权买断”、“保底分成”、“部分版权买断”等三种形式的合约是最有代表性的，分别代表了作者与网站的不同关系。

如果说上述的合约形式哪一种更合理，我认为它们都有合理的一面，分别针对不同的情况。需要指出的是，当时这些类型的合约在大多数情况下与普通作者无关，基本都是针对市场头部作者的。

为什么会出现这些不同类型的合约，主要因为市场在成长、行业在发展，涌现了一批优秀作品与优秀作者。所谓优秀作者，不仅能写出一部优秀作品，而且能保持水准与更新稳定，并有自身的辨识风格与影响力，渐渐有了跨越这个细分市场的价值。

本节中提到了“全版权”的概念，实质就是跨越网文这个细分市场的再开发。文学作为各种文化娱乐产品的内容源头，优秀的作品本身就具备这个属性。但是网文产业的根基，还是建立在自身的细分市场上的，就是电子销售分成市场，或者说连载订阅市场。

这首先与网文创作的性质有关，作品影响力是在连载过程中不断建立的，体现为读者与读者、读者与作者之间的不断互动与期待，伴随作品的更新，追读过程也是一段奇妙的人生体验，只有真正的网文读者才能明白。这是网络文学独特的属性，也是它的魅力所在。

所以有很多人尽管学识渊博、水平很高，但是对网络文学包括网文产业的分析评判，给人的感觉总是好像隔了点什么而不得要领，因为他们根本没有体验过这个过程。

这和选一本书自己读是不一样的。你试过花几年时间追读一部正在创作中的作品吗？你亲眼见证、亲手支持、亲身参与了它的诞生、成长、完成的过程吗？你曾用十几年伴随一个作者各种作品不断的创作成长过程，并享受其带来的人生体验吗……

（这里好像有点跑题了。）

言归正传，其他类型的版权合约通常只针对头部作者，而网文市场的基石还是连载订阅市场，哪怕对绝大多数头部作者而言，它也仍然是基础，这与什么合约无关，指望脱离这个基础去搞全版权开发是不现实的。

它还是一个检验与孵化机制，否则优秀新作品与优秀新作者也难以不断涌现。

其实无论什么类型的合同，谈论其是否合理，主要还是看对价是否公平，尤其要看合同中的很多细节条款是否已超出了合理的对价范围、约定了本不该约定的权责。

比如张三只是签了卖一根烤串的合同，结果却有条款规定他家的厨房以及生产的饺子、馄饨都归对方了，或者都必须让对方来经营，这显然不合理。

其实绝大多数作者与网站的关系从来没有变过，一直就是当初的商场与业户的关系，极少数头部作者可能成了特邀业户。但是最基本的普通电子销售分成合约却在不断地变化，渐次增添了很多新条款。

为什么要提上述几种不同类型合约，因为近几年某些强势平台有一种趋势很明显，就是将原先全版权买断合约中对作者的要求，不断移植到普通电子分成合约中，却不支付相应的对价。

作者的义务与网站的权利，全来越多地套用了早年全版权买断合约中的条款，甚至更多；网站的义务与作者的权利，还是沿用原先电子分成合约的条款，甚至更少。但双方实质上签订的仍然是电子销售分成合约，却甚至成为了“委托创作协议”。

下面这一小节，就重点分析一下那些渐次加入不同合约中的“新条款”。

三、利益共同体与帕累托改进

（本文原计划的第三篇写完后发现篇幅过长，现分成三、四篇发布）

“文学网站的出现与发展，催生与促进了网络作家这个群体的出现与成长。”这句话完全正确！网文平台与作者，本来是、也应该是一种相辅相成的关系。

前文提到，无论什么类型的合同，谈论其是否合理主要还是看对价是否公平。随着产业的发展，合同的类型越来越多、内容条款也越来越复杂，从最早字迹稀疏的两页纸变得越来越厚，字体也越来越小，密密麻麻十几页纸、好几万字，成为网站提供给作者的准制式合同。

为什么要用“准制式合同”这个词呢，因为合作双方所签订的合约，应该是双方商谈的结果。假如存在一种真正的制式合同，那应该是没有利益倾向性的第三方权威机构发布规范性、指导性文本。

在这里，是不是要表扬一下各网站法务部门的尽职态度呢？客观地讲，很多作者并没有拟定一份如此复杂的法律文本的能力或意愿，合约基本都是平台的法务部门拟定的。法务部门受雇于网站平台，当然要为平台的利益服务。

平台希望什么条款对自己更有利，法务就会在合约中加入相应的条款，于是越加越多……哪怕是对双方都有利的新业务开发，也要尽量多写几条有利于甲方的内容、回避可能的责任与风险。

但是讨论这些细节条款时，不能只强调某一方的权益，否则就成了纯粹的情绪宣泄。本着对双方权益都要尊重的原则，分析应该采用什么标准？往往双方都有各自的道理，在这种情况下不妨暂时参照经济学中的“帕累托改进”原理。

“帕累托改进”最简单的表述，就是合作双方中的任何一方，为了谋求自身权益改进所采取的措施，至少不会伤害或侵占另一方的权益。我们姑且将新出现的条款都视为一种改进，再看它们是否符合帕累托改进，或者怎样才能更符合。

（1）独家代理权

最早的分成合约，就是一种电子版权销售代理关系，而代理又分为独家代理与非独家代理。非独家代理很简单，就是一部作品作者既可以与这家网站签约销售，同时也可以与那家网站签约销售。

但是考虑到各文学网站之间可能都存在竞争关系，所以网站在签订合约时，一般都要求电子版权独家代理，这一点其实也没太多好讲的，业内曾称为“A签”。

从网站角度，只有拿到这个独家代理权，才可以去开发其他的销售渠道，例如后来所谓的第三方渠道。而作者也免得一家一家平台都去签订协议，然后在每一家平台上都要更新连载，导致进度不一甚至会有遗漏，这样也是享受了便利。

作者享受便利与服务的同时，也让渡了一部分权利与收益。原理很简单，假设有个第三方渠道B平台，作者如果直接与B平台签约，可以拿到五成收入；而签约网站拿到独家代理权再将作品再授权给B平台，也可以拿到五成收入，然后与作者五五分，作者实际拿到的是两成半。

暂时不去纠结这种独家代理是否合理，作者享受便利、享受签约平台的渠道开发服务，同时让渡了一部分收益，只能说各有利弊、各取所需。

我本人也是一位网文作者，对此是可以接受的，关键是看这种独家代理权怎么使用、在使用过程中是否为了一方的利益而损害了另一方的利益，后文的相关内容中再探讨。

但有一点明显值得商榷，既然是一种代理合作关系，就不应该是强制永久性的。授权人授权给代理人，在法律上应该是有期限的，授权也是可以收回的。但是几乎所有的合约都没有规定作者在什么情况下可以收回授权，哪怕网站已经无法履约。

对于非买断合约，我建议可以约定一个较长的授权期限，到期若双方均无异议可以自动续签，这是给了作者应有的选择权。在合约中也应该约定，在什么情况下双方都可以解约。

还有一个代理权转让的问题，有的合约规定网站可以单方面自行转让作者授予的独家代理权，甚至可以指定的另一家公司“继承”。这一点是不尽合理的，相当于“卖合同”，授权对象的变更应经授权人确认，毕竟双方当初签约时的协商基础已经改变。

（2）全版权独家代理

上文提到的独家代理，特指电子版权，网文平台最早以及主要经营的就是电子版权。上篇中还提到了全版权的概念，随着产业的发展，有一批优秀作品和优秀作者拥有了跨越细分市场的价值，使全版权开发成为可能。

有的网站便在合约中添加了新条款，以实施全版权开发的策略。比如在合约中规定，除了电子版权销售按约定的比例分成，该作品所属的其他权利，诸如有声、动漫、影视、游戏等版权，都由甲方独家代理运营。这种代理关系在实际操作中多少带有强制的性质。

这是否合理，要从两方面看。

首先从合理的一方面看，文学网站推出全版权开发策略，我也觉得是一条好思路，我也相信平台这多做的初衷是对双方都有利。大部分作者自己去运营版权不仅找不到渠道，也没有谈判以及监督执行的能力，母鸡留在手里也下不了蛋，甚至还容易上当受骗。

网站平台在这方面的优势，要比单个的作者大多了。作者授权网站平台去运营全版权，会更方便、更有效，得到的收入往往也更高，还有人负责监督保障项目的执行。

而网站既然提供了这样的运营服务，也应该分享收益，这个分享比例相对而言是比较高的，参照电子分成，通常也是百分之五十。

这原本是、也应该是一种互惠互利、相辅相成的合作关系，那么不合理的一面又在哪里呢？

很多矛盾是显而易见的。首先谈客观的因素，其他版权的销售渠道开发，性质可能与电子版权完全不同。电子版权的授权，只需要一个数据包、一段数据流，完全可以省时省力的自动批量处理与结算。但是其他版权销售运营，通常需要双方人员单独谈判，经协商后才能达成某一项合作。

比如影视版权，网站将某部作品授权给影视公司拍摄，每一部作品的具体情况都不一样，就算谈成合作，项目实施还有较长的周期。

一个大的网站平台有多少部作品、每年又会新增多少部作品，而网站又有多少这方面的专业工作人员？几个、十几个、几十个工作人员，独家代理运营几万、十几万、几十万部作品的全版权，大多数作品看都没看过，甚至连名字都不知道，该怎么去运营呢？

现实的方式，只能挑选一小部分成绩好、影响大、有潜力的作品去做推广运营。对于其他大部分作品，则只能用守株待兔的方式，等待感兴趣合作方主动找上门然后再谈，甚至也可以选择不谈。而现实的情况，无论怎么运营，也确实只有小部分作品才有全版权开发的可能。

既然如此，为什要拿到几乎全部作品的全版权独家代理权呢？网站的思路我倒可以理解，谁知道哪片云彩有雨、谁知道哪部作品将来会大火？独家代理权能拿到的全拿到手中，搂草打兔子确保没有遗漏，反正对网站而言只有权利又没有损失。

但是理解并不意味着认同。真正令人诟病或者说令很多作者不满的，这样的细节条款往往是强制性、永久性、单方面的。作者在合约中找不到网站的义务与违约责任，作为授权人，也找不到在什么情况下可以收回授权的条款。

最重要的一点，作者身为授权人，却失去了对作品各种衍生权益的自主处置权。

举一个现实中发生过很多次的例子。有合作方找到作者想购买某部作品的某类版权，给出的价格或条件，作者是满意的。但是作者本人却无权运作，只有通过签约网站去运营，网站则不接受这样的价格或条件，拒绝进行交易。

网站方面可能对作品已有评估，认为报价达不到要求，或者因为人手不足，暂时没有精力去推进。拒绝这部作品交易的同时，网站也会向找上门来的合作方推荐他们重点运营的另一部作品，认为另一部作品更适合交易。

衍生版权开发的市场容量有限，假如以较低的价格放出数量较多的作品版权，会冲击已有的存量IP价值，影响到资产估值，进而影响到资本估值。“薄利多销”这个概念在很多场合并不适用，在涉及资本估值的时候，往往更常见的反而是“厚利少销”。

对于并不缺乏现金流的企业，这样反而能做出更好看的财务盈收报表。房地产企业搞“捂盘惜售”还会有很大的成本压力，但是文学网站这么做几乎没什么成本压力，因为独家代理权是通过合约直接拿到的。

一部真正优秀的作品，其生命要比作者本人长多了，可能在将来会售出更高的价格。可是对于作者来说，结婚、买房、养孩子、偶尔喝点小酒……都是眼前的事，总不能孩子出生后再等几年才去买奶粉。

还有一种情况，再等几年作品的热度以及市场影响就过去了，错过了最佳的销售开发周期。（这对网络文学来说很常见，很多作品最佳的热度周期是在连载的情节高潮阶段，而非完本后。假如在这个时候作品未能进行版权开发，将来再开发的可能性就越来越小，除非它已成为被广泛认可的经典作品。）

我尽量采取平铺直叙的语气，没有任何夸张或虚构的成分，但大家也能看出其中明显存在的矛盾。解决这个矛盾，我的建议也是要有明确的授权期限，并有在什么情况下可以解约的条款，更重要的是给作者选择权，让作者也可以自己运营作品。

一个更合理的模式是，网站可以进行全版权代理，销售价格与条件需要作者确认，收入与作者分成。作者同样也可以运营自己的作品，有权决定销售价格与条件，所得收入同样按约定的比例与网站分成。

也就是说网站仍然能够拿到版权销售的分成，但作者拥有了自己去运营的选择权。从法律角度这是一种授权人与代理人的关系，授权人应该拥有处置资产的决定权，只是通过代理人去进行销售活动，并支付相应的代理分成费用。

其实业内已有这样的合同，包括起点以及阅文集团都有这样的合同提供给作者，但并不是“准制式合同”，需要作者与网站单独协商。

通过全版权独家代理，也可以看出网站与作者之间关系的变化，不再是商场与业户的关系，网站实际上成为了作品的经纪人。我为什么将本系列文章的总标题修改为《文学网站与作者》，就是这个原因。

而这种关系还在进一步变化，通过某些合约中的细节条款，网站从“作品经纪人”角色进而又想成为“作者经纪人”，这在本文的第五篇中会详细探讨。

我在本小节中建议并不是什么新思路，业内已有那样的合约。本以为这一小节到此就写结束了，恰在此时又听说了阅文集团在五月六日召开的“作家恳谈会”的反馈消息。

阅文集团新任负责人程武表示：“对等是根本原则。我们也感谢很多作者对我们的信任，愿意把作品授权给我们进行推广和增值。……同时，也考虑到作家群体广大，具体到每个人的情况不同，未来我们会考虑提供多版本的合同选择，对授权权限分级，把选择权交给作家。”

这是一种很好的态度，假如真的这么做了，也符合帕累托改进。而问题的关键是怎么做，就看态度会怎样落实、落实到什么程度？

（3） 其他各种争议条款。

直接列三条最有代表性的合同原文吧——

第一条：“乙方将获得甲方网站自有渠道按单章订阅电子销售净收益的50%作为销售分成。甲乙双方同意并确认，当协议作品在甲方网站自有渠道运营直接收入扣除成本（包括但不限于渠道费用、运营费用等）后的收益为负数或零元时，则甲方无需支付任何分成费用给乙方。”

净收益的概念早已在各类分成合约中出现过，各平台在第三方渠道的实操中很多时候也是这么做的，但将零收益和负收益直接写在合约中，我确实是第一次看见。而且这里说的不是第三方渠道，而是“甲方网站自有渠道”，这是前所未见的。

无论在任何销售渠道，销售收入为零只有两种情况，要么零订阅，要么全免费。在有销售收入的情况下，怎么出现净收益为零或者负值？因为合同约定要扣除“成本”，该成本“包括但不限于”渠道费用与运营费用。

首先说作者能得到50%销售收入的法理依据是什么？因为作品是作者创作的，作者拥有它的完整著作权以及全部的衍生版权，这样才有资格授权网站销售并分享收入。

那么网站得到50%销售收入的法理依据又是什么？因为网站有运营成本，它要租服务器、编写程序、聘请人员、进行各种市场推广，这才有理由获得50%的分成收入。

网站的运营成本尤其是自有渠道的运营成本所包含的合同对价，本就是由那50%的分成收入，为什么又要在总收入中扣除，甚至将净收益扣到零或者负值？签订这样的条款，那么在网站发生经营亏损时，理论上甚至就可以不向作者支付任何销售分成。

网站实际上也不可能是这种想法吧？否则谁还敢合作？所以我看到这一条款的第一反应，心想是不是网站自身的推荐位、封面美工设计等服务，也要折算价格从销售成本中先扣除？但这些本来都是网站拿到50%的销售分成时所应该提供的。

我只能尽量从合理的角度去猜想，网站制定这一条款的出发点，以及实际打算应用它的场合。可能是用于某些作品的单独额外推广，比如外聘团队为某部作品设计一些视频、动漫等内容用于宣传，这的确需要支付额外的费用。

假如这些费用全部由网站来承担，可能对其他没得到这种推广的作品不太公平，所以只能算成这部作品本身的运营费用？最善意的猜测，也只能这么想。

或者还有另一种可能，就是将作品的免费推广也视为一种“成本”，在免费发布的情况下尤其是初期，确实有可能出现零收益。

无论我的猜测是否正确，但合同却不是那样写的。合同对所谓的运营成本完全没有界定，在实际操作中挖下了一个很大的坑，单方面针对作者的坑。

假如事实真像我善意的猜测那样，那就应该在合约上明确地写清楚可以被扣除的“成本”细则，不能留下一个操作空间无限大的坑。而且真要外聘团队，给某部作品设计制作额外的宣传推广项目，费用单独在作品收入中扣除，也要征得作者的同意与确认。

写到这里，我发现有些条款是关联的，上面的条款可能涉及到下面的条款，再次引用一条合同原文——

第二条：“甲方根据本协议第……款授权，转授权第三方并产生收益的，甲方应将所得净收益的50%分配给乙方。除此之外，甲方行使协议作品第……款授权权利并产生收益的，无需再向乙方支付任何费用。”

这一条款最大的争议，就是甲方自身行使乙方的全版权授权并产生收益，无需再向乙方支付任何费用。这一条款没有任何法律依据啊，行使乙方授权产生收益，为什么无需向乙方支付任何费用？

我又只能尽量从最善意的角度去猜，甲方制定这一条款的实操目的是什么？如上文所述，网站可能会为某些作品专门制作一些影音、动漫、小程序、周边等产品，用于宣传推广目的。在这种情况下，甲方不希望向乙方支付版权转让费用。

比如一部热门作品的影视版权可能要好几百万、上千万，但网站想给作品制作一段小视频用以宣传推广，不可能用这个价格购买影视版权，干脆就在合同中约定免费使用了。

假如真是出于这个目的，那也应该在合约中写清楚，而且要规定在具体操作中应与作者沟通，并取得作者的同意和确认。而且这种小项目本身若产生了后期收益，也应该给作者分成。

假设一下，假如网站告诉作者，要给他的作品制作一段小视频用以宣传推广，就针对这个项目，需要他免费授权并确认。我相信几乎没有作者会不愿意的，沟通过程也就是几分钟的事，甚至只保留聊天记录即可。

假如网站确实就是这种设想，那就应该将协议写清楚，而不能单方面制定那样的条款，那意味着作者无偿让渡了所有权利。再假设一下，假如网站不是把游戏版权卖给第三方，而是自行去开发游戏，作者理论上是得不到任何收益的，那么网站也会倾向于自行开发。

我很纳闷，这种明显既不合理又不公平的条款是怎么来的？突然间好像想明白了，正如本文第二篇所述，很可能就是从全版权买断合同中拷贝过来的，那里面倒是有类似的条款，反正已经出价买断可以随便用，但这里并不是全版权买断合同啊？

代理销售分成合同，却加入了全版权买断合同的条款，甲方只享受买断权益，却不承担买断义务，这是双方关系的错位。

网站与作者关系错位原因导致的争议条款，还有一条很有代表性，也直接引用原文——

第三条：“若经三次催告后乙方仍不能交付协议作品大纲，或经三次修改或补充后的大纲仍不符合甲方网站发布要求的，甲方有权选择立即中止或解除、终止本协议，同时乙方应当退还因履行本协议而从甲方处所获得的一切收益，并赔偿由此对甲方造成的切损失。”

不必着急说它合不合理，先看它反映了双方一种什么样的关系？这是作者在自主创作作品呢，还是下属在给领导提交会议发言报告呢？它实际上反映了一种聘用关系，而且还是一种雇主权力无限大的关系，将创作变成了一种被聘用情况下的职务行为。

网络文学作品发布最基本的流程，是作者选择一个网站平台自主上传连载作品。假如作品不错数据也不错，内容编辑会在后台留言，邀请该作者与网站签约，达到条件后便可以上架销售。

作品是由作者自主创作的，网站也不可能给全社会的写作爱好者做出规定，指定他们都写什么形式与内容的网络文学。作品上架后接受市场的检验，水平不佳销售成绩就不好，作者就没有收入或者收入不够维持其写作成本。

而上述条款不仅表现为委托创作关系，甚至超出了委托创作的范围，变成了被聘用情况下的职务行为，为什么还说它反映了一种雇主权力无限大的聘用关系呢？

举一个极端的例子：我聘用了一名普通文秘，支付的就是普通文秘的报酬，或者干脆先不支付报酬，却要求他达到鲁迅、巴金的水平，假如达不到还要承担我的一切损失。你觉得合理吗，我不给出结论。

这样的条款，实质上反映的是“委托创作”加“职务工作”的关系。就算是在委托创作关系中也超出合理范围了，因为“甲方网站的发布要求”概念太宽泛，并没有一个明确的界定，理论上几乎什么要求都可以。

有人说实际操作中不可能出现这种极端情况，但合同里就是那么写的，有必要的情况下随时可以拿出来说事，乙方的合理权益没有得到保障。

这样的条款本就不应该出现在普通的分成协议里，就算在其他类型的买断合约中，也应该对双方都有所保障，比如将“甲方网站的发布要求”修改为“甲方网站的合理发布要求”，并做出适当且明确的界定。

不同的合作关系适用不同的条款，否则的话，将劳动聘用合同中被聘用者的责任与义务条款都列进去，却省略聘用者的责任与义务，不是更省事吗？（写到这里没来由有点担忧，不会有人看了我写的这一段话，真这么干吧？）

其实文学网站与作者是一个利益共同体，体现为一损俱损、一荣俱荣的关系。而在这个共同体之外，一直都有个市场破坏者存在，就是盗版，本文下一篇就聊聊相关问题。

四、市场破坏者与合成谬误

首先明确，这里提到的“市场破坏者”既不是文学网站也不是作者，双方都是市场建设者，它特指盗版。

本文的第一篇讲述网文产业的源头，曾提到早期各网站采取免费模式都已失败，以起点中文网为代表的收费模式反而杀出一条血路取得成功，垫定了这个产业诞生与发展的基础。我提出了一个流量陷阱理论，并戏称为徐公子定律，以分析其原因。

文章发布后，朱啸虎先生留言：“因为盗版的存在，网文整体的市场被大幅低估了。”这确实是一个绕不开的话题，也是事实。从网文产业草创的第一天开始，盗版的困扰就始终存在。

盗版网站的行为是偷内容，目的是偷流量，同样也符合前文总结的徐公子定律。盗版网站所偷来的流量价值，不超过它能满足的读者阅读需求价值。但与合法的正规网站有区别的是，它的引流内容是无成本的。

作者生产了产品，盗版网站盗用这些产品不必支付任何报酬，因此可以免费用来引流并有利可图。

想对付盗版这个市场破坏者，只有两条路。第一条是最重要的，就是加大力度打击盗版！这不仅需要全行业的努力，更需要全社会的进步。第二条是辅助性的，就是培养读者的正版意识以及付费习惯，并采取各种方式提高正版阅读的内容价值。

盗版到底偷走了多少市场流量？没有准确的数据统计，至少是九成以上。这比合法市场大了几十倍甚至几百倍的流量，不仅令人痛惜而且一直吸引各方关注，很多人也在考虑各种办法将它引回正版阅读市场。

曾有一种观点，假如盗版没有了，有些读者宁愿不再看网文也不会去看正版，所以打击盗版对市场的作用有限。且不论它的逻辑是否正确，每当看到这样的观点，我就想一件事。

我小时候跟很多孩子一样，有个毛病就是嘴馋。宣城街上有一个胖老太太，锅贴饺做得特别好吃，尤其是刚出锅时那个香喷喷的味道每次都让我口水直流。我兜里有零花钱时，就经常去买胖老太太的锅贴饺，但是没有或者舍不得的时候怎么办？

答案再简单不过，不吃就是了！那并不是什么生活必须品，家里也不是没饭吃。我想这个答案，就是一个秩序正常的社会共通的、最基本的价值观。

本文谈网站与作者的关系，判断其是否公平合理，所遵循的依据不仅是现行法律，也是正常社会秩序中包含的基本价值观。

这个基本价值观也许不能阻止盗版的存在，但它至少能定义盗版的概念，至少能让盗版网站知道他们在干什么，也至少能让读者知道他们在看什么。作品之所以能吸引读者，其实在于作品本身有阅读价值，而不是免不免费，一部没有阅读价值的作品，就算免费也没人看。

正版网站面临着盗版网站的破坏性竞争，若想夺回被偷走的流量，能否简单地采用与对方一样的模式呢？答案当然是不能！首先就涉及了刚才提到的基本价值观问题，它构建了社会与各个产业的正常秩序。

再做一个极端的假设，哪怕正规网站也采取和盗版网站一样的模式，将所有作品全免费，其实也很难达到竞争目的。

哪怕一分钱报酬都不给作者，但正规网站还需要内容编辑与后台审核，要聘用法务、市场推广等团队。而盗版网站不需要这些支出，更不需要关心股票市值，同样的内容他们的成本低得多，甚至还可以做出更干净简洁、广告更少的阅读页面。

简单的免费引流思路很难打击到盗版，假如大家都按这种模式做了，实际上就是在共同破坏市场，渐渐又回到了最初。市场破坏者的存在，是经济学中的一种“合成谬误”模型。

合成谬误理论可以用一个例子做简单的表述。在某地搞工程，原先大家都不用行贿，遵守正常的秩序。后来有人贿赂主管官员，能以更有利的条件拿到更好的工程项目，从中收获了利益。于是其他人就有样学样，纷纷开始贿赂主管官员。

发展到最后，所有人都必须贿赂主管官员才能拿到工程项目，实际上已经完全改变了市场的规则与秩序。这样被破坏的是整个工程项目行业，所有人的成本都增高了、所有人的福利都被削减。

（上个世纪九十年代末，有人提出一种观点：“适度腐败是经济运行的润滑剂。”我当时还是一名经济类专业的在读研究生，对此感到很困惑，难道这样导师级的人物居然没有听说过合成谬误理论吗，或者故意装作不知道？）

既然如此，为什么如今还有文学网站想重新尝试免费模式呢？在此也必须指出，盗版网站与正版网站还有一个重要区别：盗版网站偷走的都是电子阅读的流量，但它偷不走作品的衍生版权。（当然了，盗版影视、盗版游戏、盗版书籍等，还是能偷走衍生版权价值，这又是另一个问题了。）

当网文产业发展到一定程度，具备全版权开发的市场价值时，有人可能就会有一种新思路，以电子阅读市场引流，重点用于开发衍生版权市场。

这个思路究竟对不对，或者究竟有多大的合理成分，我先不妄下断言，只从底层逻辑上做分析。从静态角度看，盗版网站的存在并不影响作品的衍生版权价值，某种角度甚至能让它的流传度更广，所损失的是正版订阅市场。

那么以盗版的模式去做正版市场，放弃部分正版电子订阅收入，其实也提升不了衍生版权价值，所拿回的只是部分盗版阅读流量。而新增这一部分的流量价值到底有多大呢，这里我已经不想再复述徐公子定律了。

很客观地讲，衍生版权市场的容量相对于网文作品的数量，是极端有限的，绝大多数网文作者，其收入主要还是依靠电子订阅分成。而且衍生版权开发的成本很高，比如一个影视项目，其文学内容的授权费用，往往只占整个项目投资很小的比例。

再插一句题外话，这样的项目若能成功，导、编、演、摄、剪乃至灯、服、化、美、配等因素的贡献至少占九成以上；但反过来的情况却不一样，假如没有好的内容保底，项目失败的概率几乎是十成。这也反映了所谓IP价值的弱点以及重要性。

假如集中全部的资源去堆头部，已有的头部作者与头部作品的开发价值可能会更高，但整个产业存在的基础恐怕会动摇。读者流量之所以能引入，重点不是因为有免费的作品，而是网站上有什么样的内容，尤其是不断出现的海量优质新内容。

这里需要重点强调的就是“新内容”，包括老作者的新作品以及新人作者的初创作。网络文学和其他文学作品不一样，它有一个重要的特点就是参与性，不仅包括对创作全过程的参与和互动，也包括了追读过程中所伴随的那一段人生。

这是网络文学，甚至说中国网络文学特有的属性。假如不了解这个属性，就谈不上了解网络文学。这也是网络文学正版订阅市场最强的竞争力，以及破局的关键。

正版电子订阅市场应怎样的破局。

前文提到，要培养读者的正版意识以及付费习惯，这是以起点为代表的正版网站这些年来一直早在努力的，并已经获得了很大的成效。正版网站也采取了很多措施，目的是希望将更多的读者转化为正版订阅读者，如今的在线支付手段越来越便捷，也提供了更有利的条件。

很多读者是真心喜欢作品，进而真心支持作者，从盗版转化为正版读者。毕竟谁都知道，假如正版内容市场消失了或难以为继，就不会再有新的内容。

其实正版网站也一直在提供免费的内容，所有的作品上架前至少都要发布几十万字的公众版，以接受读者检验。甚至可以这么说，因为免费公众版的存在，绝大多数盗版读者其实已经是正版网站的流量，他们只是没在正版网站上把一本书追完。

其实每一部作品，一直都有相当部分的免费内容在引流，关键是这个流量怎么转化，去看看公众章节的点击与收费章节的订阅之间的比例就清楚了。而将其转化为正版电子订阅收入，比转化为其他变现收入要更容易，也更合理，且并不妨碍其他形式的变现。

前文还提到，采取各种方式提高正版阅读的内容价值，包括阅读体验，才是正确的破局姿势，这些年来也有很多成功的尝试。比如月票以及打赏制度，其实提高了读者对作品的参与度，是一种双赢。

这种思路的核心就是，让正版读者有更好的阅读体验与参与体验，且只有正版订阅才能享受，比如“本章说”功能就是一个很好的例子。正版网站也有其优势，能做到很多盗版网站做不到的事情，而且还有条件延伸到线下。

我注意到如今有网站提出了“新型销售模式”的概念，而我认为新型消费模式，应该是让正版订阅更有价值。作品除了文字之外，确实还可以附加更多的互动内容、创造出更多的价值，而这些都应该以正版订阅有更好的体验、让读者有更多的参与热情为前提。

现在有一种思路，让读者完成一些操作，就可以免费订阅网文章节。那么也可以将这种思路反过来，只要订阅了某些正版网文章节，就可以免费获得一些其他的小福利，这是只有正版订阅读者才能享受的待遇，不是更好吗？

最后说几句，在什么情况下，引流策略或许能够成功呢？除非原本就有巨大的总流量平台（有点像头条），但这些流量的组成是零散的、来源复杂的，包含大量不好开发的局部小流量，需要用某种方式将它们引导汇聚起来以便开发，受欢迎的网文也可以成为其中一种方式。

这不仅是通过网文从外部引流，更主要的是通过网文从内部汇流，但最终还需要开发网文内容本身的市场，包括电子订阅市场与衍生版权市场……

突然发现这一篇已经写得太多了，暂时就到这里，未尽内容下篇再聊。

有人还想问胖老太太与锅贴饺的故事，接着讲讲闲话。我很佩服她，在上世纪八十年代末、十九年代初，就从路边小摊开始，仅凭锅贴饺这么一种核心产品，买下了好几家门面还有市里的好几套房，也算是从早点市场中成功培育了一个细分市场。

后来她年纪大了，就将生意交给了女儿女婿，而女儿女婿也是得了真传的，做的锅贴饺同样好吃。但是近十年前我回家乡，却发现店铺关门了，据斜对面的店铺老板说，其女婿染上了赌博的恶习，不仅输掉了店铺，好好的生意也不做了。

不禁感叹，其成也艰难，其失也忽然。

然而胖老太太的故事还没完，后来宣城街上又出现了一家名为“胖妈饺子馆”的连锁锅贴店。起这个名字，应该就是借用了胖老太太的市场影响，代表了曾经一种优秀的产品品质与口味，也算是她留下的IP价值。

但据当地吃货介绍，如今最好吃的锅贴饺，在西林小区的一家早点店，该店还有极具特色的烟皮小馄饨。而据我亲身体验，如今宣城街上最好吃的烟皮小馄饨，在老十字街的魏氏馄饨馆。（写文章居然还能写馋了，大半夜流口水。）

本文的下一篇，主要分析为何这次事件的影响远远超出了网文界，甚至成为全社会关注的热点？

五、本次事件为何成为跨行业的社会热点

2020年4月阅文集团高层变动，随即有一份据说是2019年9月推出的新版合同内容引爆舆情，该合同以“委托创作协议”的名义添加了很多强制性的不合理条款，其实质仍为最普遍的文学作品授权销售分成协议。

本次事件的影响不仅超出了网文界，也远远超出了整个文创产业的辐射圈，它在各个领域都引发了热议，成为全社会关注的焦点。

所以本文所讨论的问题，并不局限于阅文集团或起点中文网，也不仅限于这一版新合同，而是从源头梳理整个网文展业的发展，核心是文学网站与作者的关系。这次事件的起因并不单一，是历年积累的矛盾到达临界点后的一次总爆发。

如今网络文学的读者规模已相当庞大，覆盖了社会各群体，几乎没有遗漏。这也是一次很有代表性的资本事件，吸引了各产业的投资与运营方的关注。

可它引发社会热议的深层次原因绝非这么简单，围观与热议者也并不仅仅是在吃瓜，所暴露与涉及的很多问题，也可以说与每一个人都切身相关。

网络上虽不乏故意搅浑水带节奏、需要警惕与甄别的言论，但大部分人还是以当今社会的正常秩序与价值观为标准，发自真心想看到社会的进步，希望每个产业都能得到良性发展。

前文提到，通过全版权单方面独家授权代理关系，网站实质上成了作品经纪人。而且这种关系在非帕累托改进的方式下步步演变，网站进而还想成为作者经纪人。

我印象中“作者经纪人”这个概念七、八年前就有人提出了，当时的口号是为作家提供全方位的服务、让他们享受明星般的待遇。这种出发点很好，可是在实施的过程中，渐渐出现了一些意想不到的变化。

事件的影响超出了行业，首先是因为事件本身就出圈了。

（1）超限的作者经纪人

还是先引用几条合同原文，它们都来自最普通的、单独就某部作品签订的版权销售分成协议中，有的条款早就有了，有的条款则是最新出现的。看完了再讨论。

第一条：“在本协议签署之后至协议期满且协议作品全部创作完稿前，乙方不与第三方达成或签订关于协议作品外其他作品权利归属、转让、授权、信息网络传播等事宜的任何电子、口头、书面等形式的协议。”

第二条：“如乙方在创作期间发表除本协议项下协议作品外的其他文学作品的（包括但不限于中篇小说、短篇小说、剧本、散文、社评、诗歌等，以下简称“非长篇作品”），所有非长篇作品著作权权利均按照本协议项下第三条约定的独家授权内容及期限独家授权给甲方。”

第三条：“乙方不得在任何平台或渠道发布甲方竟争方的宣传内容，亦不得发布歪曲、诋毁、损害甲方、甲方网站形象或者可致使他人对甲方、甲方网站形象产生任何消极影响或负面印象的言论。”

第四条：“乙方承诺于本协议期内不得通过包括但不限于代言、宣传、任职、入股、创办新公司或工作室等任何方式，参与甲方竞争方开展的任何商业活动。”

第五条：“为更好的帮助乙方宣传和扩大影响力，乙方同意甲方可出于宣传推广需要，以乙方名义开设、管理并运营微博、微信、博客、QQ群等社交网络账号并通过其他各种渠道形式宣传、推介协议作品和协议作品作者所取得的成就及收益。”

上述的第一条和第二条可以放在一起来讨论，因为问题是类似的。与前面几篇中我们讨论过的那些细节条款不同，这里的条款已经超出了合同标的物本身，重点就在于“协议作品外其他作品权利”。

只是为了一部作品所签的协议，是无权对“协议作品外其他作品权利”提出主张的。

不论社会怎么发展，技术怎么进步，销售模式怎么变化，社会正常秩序以及最基本的价值观判断是不变的。通过签订一部作品的协议，就能拿走作者创作这部作品之外的其他权利，且不说这是否合法，它对常识认知以及社会基本价值观都是一种冲击。

大部分网文作者，包括不少创作了很多部作品的老作者，在现实中都有其他的职业，写作只是一种兴趣与爱好。那么他们在工作、生活中创作的其他作品，其版权难道也都属于与此无关的第三方文学网站吗？第三方文学网站又为此支付了什么对价？

这么做实际上也是将所有成熟的创作者全部挡在了门外，比如我原先就是一名编剧，或者就是一位作家、知名的评论人、新闻撰稿人，那就很难从事网络文学创作了。因为一旦签订了那样一份合约，其他的作品权益也将莫名其妙地不属于自己。

接着看第三条，刚才两条涉及的还只是协议作品之外作者的创作自由权，而这里又涉及到了创作之外的言论自由。

我承认不论是哪种合作，只要是互利互惠相辅相成的关系，就应该遵循不诋毁的原则。不能歪曲事实去污蔑、攻击合作方，否则不仅是法律层面上的违规，在道德层面上也很没品，我们的传统美德还讲究“君子断交不出恶言”。

歪曲、诋毁的言论当然不应该有，可是损害甲方形象的任何言论又怎么界定呢？举个最现实的例子，假如甲方真的伤害了乙方的利益，有些做法不合理或不合法，这样的事实乙方不能说出来吗？

有人可能读出了一种隐含意，乙方就算对甲方有所不满，也最好憋在心里，说出来就有可能违约。

再看上述的第四条，除了对言论自由的限制之外，还限制了人身方面其他的自由。这样的规定假如是针对本公司员工的，我认为问题不大。但只是某一部文学作品的销售分成协议，无论如何不应该包含这样的权责约定。

打个比方，假如我就是学出版专业的，在某个出版社出版了一本书，出版期间就不能到别的出版社、杂志社、报社、文学网站求职了？

至于上述的第五条，除了对一般人身权利的限制之外，还反映了网络时代独有的新的点，非常有代表性。

在网络时代，大规模普及使用的社交账号，已不仅仅是某个公司提供的产品，同时也具备了个人言论权与财产权的属性，这一点必须要引起重视。

其实我完全理解为何有人想在合约里列入这样的条款，其目的和思路很清晰。随着网文产业的发展，知名作者的影响已经不局限于某一部作品，作者本人也具备了一定的流量价值。那么网站想要的就不仅是作品的流量，还有作者的流量。

有些作者的流量虽然不大，但网文产业本身也是个无限细分的市场，甚至每一个作者就代表了一个细分的方向，将这些流量全部集中起来，总规模也是不小的。

试想一下，假如一个文学网站的所有签约作者，按照统一的步调，同时发布网站需要的推广信息，那影响该有多大、画面该有多美……

但这也只是一种美好的想象而已，作者是有独立言论权与创作权的个体，而不是第三方的工具人，否则也会失去影响力最核心的来源——其本人的个性特色。

有些影响力很大的知名作者，可能无暇顾及各个社交平台的管理，假如网站有专业的团队能提供更好、更有价值的服务，那么不妨也委托给网站的团队。

但这是一种作者自主的委托关系，双方各取所需，需要另外单独授权，并可以随时收回授权，产生的相关收益也应该由双方分成，而不是单方面强制性的剥夺。

客观的讲，网站也不可能有精力去管理所有签约作者的社交平台，假如真是那样，那么绝大部分作者的社交账号只会沦为刷贴机器人，反而不再具备应有影响力。

上述条款都是在某部作品的授权销售分成协议中摘录的，但它约定的权责基本都与协议作品无关，涉及了创作该作品之外的作者人身权益。网站通过这样的协议条款，实质上成为了作者经纪人的角色，而且是超限的经纪人。

（写到这里，我莫名想起了韩国，那里的演艺公司与签约艺人。）

但网站不是韩国演艺公司，作者也不是韩国签约艺人，也没有那个演艺公司能同时签下十几万、几十万、上百万艺人，除非它根本没打算承担相应的责任。

（2）产业的自我封闭与内卷

网络文学具备极强的生命力，它符合时代的要求正在茁壮成长中，甚至做到了其他类型文学多年来很难做到的事情，比如潜移默化间不知不觉的文化输出，通过各种生动有趣、想象力极为丰富的故事，把我们的文化以及价值观体系介绍给全世界的读者，

身为产业的主导者，既没有必要也不应该将它引向自我封闭的内卷趋势。

如今网络文学的读者规模已经相当庞大，但大多数业外人士对这个行业本身并不是很了解，这次的热点事件相当于一次大范围的推广介绍。

假如您是一位对网络文学充满热爱、想投身于创作的潜在新人作者，原本对这个产业以及作者的处境并不了解，当上述那些条款都出现在一份合约中放在面前，请问您是什么感受？还想不想成为其中的一员？

假如文学网站与作者这样的关系成为行业规则，且不说它的合理性与合法依据，对于已经从事网络文学创作的作者而言，可能选择的余地也不大，假如不接受也只能放弃签约。但对于其他大部人来说，则是根本不必再做出选择了。

被挡在门外的不仅是成熟的创作者，还包括所有潜在的新人作者与创作爱好者。

读者看网文作品时有代入感，看网文这一事件时同样也有代入感，每一个人在潜意识中都可能做一种假设：假如有一天我也从事网文创作会怎样？但是看到这样的状况，很多人也就不会再去想了，甚至潜意识里也会感觉自己很受伤。

网文产业本身的特性决定，它必须有足够多的新内容不断推出，包括老作者的新作品以及新人作者的初创作，以读者订阅为基础的市场机制筛选出优秀作品。假如创作者的权益得不到起码的保障，就等于从源头上拒绝了新的内容生产，这个产业将成为无源之水。

长篇的议论文章实在太枯燥了，插个小故事放松一下。有个姑娘种茶采茶又炒茶，她美丽温柔又大方。茶叶要么被茶商收购，要么放在茶商的店铺里去出售。可是茶商不仅看中了她的茶，一次又一次提出了很多要求。

起初茶商告诉她，只要我收了你的茶，你就不能同时在别家卖茶。

然后茶商告诉她，只要我收了你的茶，你家的香姑、笋干、梅菜也都要归我，你自己不能再卖它。

后来茶商告诉她，尽管我这么做了，但你不能说我的坏话。

昨天茶商告诉她，只要我收了你家一斤茶，就由我来替你说话。

今天茶商告诉她，你给我生七个娃。

这是个荒诞故事，可怜的姑娘只是在卖今年出产的新茶而已。可是现实中若真有这个故事，谁还会去种茶吗？人们不是这个姑娘，但当今社会，人们总得从事一个产业，谁希望自己变成那样？

（3）此次事件也可以成为一个新契机

这一次热点事件，仅靠简单的舆控手段恐怕难有成效，因为它不是什么明星绯闻八卦。明星八卦的当事人只有那么几个，剩下的都是围观群众，而这里围观者都可能是潜在的当事人，就像上面那个故事，谁都不希望自己变成那个卖茶姑娘。

就算舆论热点控制住了，假如社会大众对这个行业的负面印象已经形成，那么这种控制也是失败的，因为人们今后再提到网文产业时，会不断的提及今天的事情。

但是另一方面，成为社会热点也是一个千金难买的机会，网络文学以及网文产业，自其诞生之日起，还从未受到这样的广泛关注，这是花多少广告推广费也达不到的效果。

这次事件，是历年来积累的矛盾突破临界点之后的一次总爆发，同时也是解决矛盾、做正向宣传推广的最好契机。社会热点将机会送到了眼前，就看问题会被怎样的解决？今后的网文产业中，文学网站与作者会是怎样的关系？

希望解决问题的过程，同时会成为网络文学产业向大众的推广介绍过程，使大家看到它未来的光明前景，不仅能吸引更多的优秀作者投身创作，还能吸引更广泛的读者群体支持……